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如何扶持地、县级经销商快速发展

2011-06-15        鳄鱼漆官网 分享到: 更多

如何扶持地、县级经销商快速发展

地市级经销商能否健康稳定的发展,直接影响着区域销量。而如何扶持地市级经销商,让他们健康稳定的发展,是每个销售人员的首要责任。要想扶持好地市级经销商就必须能够做到:要帮经销商赚钱,实现价值双赢;帮经销商“花”钱,实现利润增值;与经销商“谈恋爱”,维持良好关系;推拉现有客户向前看、向前走不断发展壮大。


经销商开门做生意,就是为了赚钱。只要牢牢记住这个理,一切以“利益”服人,与经销商自然就好处了。当然,这个利是正当的利,是以不损害厂家利益为前提。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润,占经销商的生意份额比重越重,经销商才越尊重你,才能“乖乖”服从你的管理。

一、 帮经销商赚钱

提供营销物料和营销方案并指导其落实

设定专人定期给各地、县级客户发放大量彩页、x展架、条幅,并监督其落实,让其看到效果后喜欢上营销物料;鼓励其利用各种节日做各种营销活动和促销活动。这里也有许多窍门:其一、制定各种不同的营销方案、促销活动指导等文件,下发给各地、县级客户。其二、彩页上盖上印有客户地址、名称购买电话的章,然后有针对性的发放,如工厂发放、大中专院校宿舍发放、小区门口发放、机关单位发放等。其三、条幅除挂在其店面旁边外,还可挂在车站、各路口等醒目处(主要针对县级客户,一般允许张挂)。其四、除买赠促销、关系营销、转介绍外,还可做返现优惠活动、抽奖、降价、回馈老客户等促销活动。

强化促销人员培训和店长店面营销、管理培训

定期给促销员进行点对点的销售技巧、涂料知识等方面的培训,给店长进行店面、营销管理等方面的培训。改变往日“守株待兔”销售模式和“店面销售固定、唯一”的销售观念,营造“如狼觅食”似的主动销售模式和“销售无处不在”的销售观念;改变往日个人英雄主义作战的店面风气,形成团队协作。注重店面气氛的营造。如:不间断播放高清晰产品、企业宣传广告,整齐摆放相关宣传物料等等。

鼓励其大力度开发分销

由于各地、县级客户管理能力、资金实力、抗风险能力有限,可能在实际经营的过程中存在过多的障碍。如资金短缺、样机无法处理、公司知名度不高等,这些问题我们可以量力而为。建议各地、县级客户成为内围核心客户连锁分店,一来提高知名度,二来学习下他们的管理经验,更好的去经营。

二、 帮经销商花钱

给予经销商进行专业化指导,从专卖店建设到各产品的性能熟悉,再到促销政策、促销费用的执行,协助当地经销商开展半年甚至全年的促销活动并给予一系列的专业意见,帮助经销商能够以最少的投入赢取最多的利润。

鼓励经销商广做宣传、提高人气

经常鼓励给各地、县级客户广做各种促销活动,提高产品和客户的曝光度,不要怕花小钱。小投入往往实现大回报。这里有几种投入较少的宣传方式:其一、货运汽车移动广告+广播轰炸。其二、出租车、三轮车移动广告。其三、墙体粉刷、公厕封墙广告。其四、送水、送报、送奶人员代发宣传品。其五、在当地报纸、电台做广告。

鼓励经销商建立德国风尚体验馆,提升店面形象鼓励经销商严格按照鳄鱼漆德国风尚体验馆标准建立终端店面形象,以其专业、高端的形象体现出鳄鱼漆德国品牌的优异品质。让经销商充分了解良好的终端店面形象对于品牌销售的巨大促进作用,帮助其建立卖产品就是卖品牌的思维方式。

鼓励经销商重视建材下乡

建材下乡作为刺激经济、拉动内需、惠民惠农的国家政策,同样也是个涂料行业的一个新的机遇,同时也是各区域经销商利润增长的另一个途径。因此、全力鼓励并帮助各地、县级客户备案,备案后全力,点对点进行培训,让其熟练掌握家电下乡的各个流程,然后提供大量的宣传物料帮其宣传。

三、同经销商“谈恋爱”

人与人之间,最在乎的就是关系,保持良好的关系,对于管理、扶持经销商来说,是非常重要的。作为管理者对他生意上关注,生活上关心,用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你,有什么生意上的想法也会第一个想起你,和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长,当作他的“挚爱”。虽然你不是老板,但是却能够帮他拿主意,如果到这个境界,经销商的扶持就会变的很容易。

想经销商之所想,做经销商之所做

各经销商在经营的过程中都会遇到这样或那样的问题,有的时候他们也会束手无策。正所谓“当局者迷,旁观者清”,此时你给他提供一些好的建议和方案,可能就会帮其指点迷津、度过难关;当市场竞争变得越加激烈时,协助他们做一些动作,使其在竞争中处于优势;当预知某种不好的东西即将发生时,提醒其采取相应的对策,将不良影响降至最低。能做到这些,他就会感激你、信任你,与你形成良好的关系。

把经销商的公司当作自己的公司

作为一个销售人员每天面对的是各种不同类型的经销商,销售人员对于单一经销商来说就是面与点的关系。因此、从销售人员的角度会发现:单一客户存在的优势、劣势;外来因素的威胁,然后根据自己的经验找出相应的策略。此时,只要把他们当作自己的公司,努力协助其向好的方面发展,避免外来不利因素的冲击,以强烈的责任心去帮助他们,这样他们才能够更好的发展。

鼓励经销商向前看,走出去

当经销商已经步入轨道,这个时候就可以鼓励其利用各种关系开发分销商,形成更加完善、健全的营销网络体系以增加销售网点,提高销量。如:建立相关的样板房、样板工程,发展大规模的油木工网络队伍、到各村各镇进行现场销售等,以公司化运营模式实现公司化发展规模。


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