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鳄鱼漆王敬传 涂料市场竞争中需善用策略

2013-01-15        鳄鱼漆官网 分享到: 更多

鳄鱼漆王敬传 涂料市场竞争中需善用策略

慧聪涂料网讯:2011年3月8—9日,鳄鱼漆三月全国经销商峰会在河北黄骅华悦凯旋大酒店顺利举行,鳄鱼漆各层领导与来自全国18个省市鳄鱼漆经销商齐聚一堂,从品牌塑造、终端建设、渠道开拓、营销政策等多个方面阐述了鳄鱼漆在2011年最新的市场营运手段与发展模式。会后,鳄鱼漆中国区营销中心总经理王敬传应慧聪涂料网邀请,接受了本次访谈,就2011年鳄鱼漆的一些销售政策及未来计划进行了分析。

慧聪涂料网:王总您好!在本次经销商峰会上您说了彩妆漆的问题,也说了并不是所有的经销商都能够做彩妆漆,那么,鳄鱼漆为什么要设定这个门槛,评判的标准是什么?

王敬传:我们鳄鱼漆从2008年就开始推广彩妆漆,但是没有太成功,就因为没有一个设定的门槛,现在我们对所有的经销商都是合同管理,你是一个被动体,设定门槛是要去服从执行的。在去年之前我们团队包括公司都有这种问题出现,完全是经销商说了算,经销商说什么那我们公司就顺着经销商的意思去改动一些东西,这是不对的,现如今,我们设定了门槛,做起事来自然方便一些,主要从以下四方面体现。

鳄鱼漆中国区营销中心总经理王敬传先生(慧聪涂料网摄)

第一,合同剥离。因为现在实行普遍推广的话,大部门经销商还不具备这个实力。湖北咸宁的刘瑜做的很好,因为从时机从人力从公司化运营,他比我还要厉害,他跟一些大企业都合作很多年,这是他企业整个经营的理念。所以我们现在考虑设定首先从合同开始,我们把合同剥离开来,常规有常规产品的合同,彩妆漆有彩妆漆的合同。

第二,我们会选择客户的经济实力。首先我们的客户要具备经济实力,就是以地级客户为主,一定是属于百强县的经济能够达到这样县级市,我们才能做彩妆漆,首先是先扶持50个,然后再从这50个发展到70、80也可能是100,到12年可能就200、300的这种扶持。可能这个客户成功起来逐渐还有周边50公里100公里的客户群,这些客户群可能就带动5到10个客户群体,只要这个模式一成功,可能会占200到300的客户体量。除了具备一定的经济实力外,也一定要有自己的团队。

第三,就是他要有共同的实力。我们彩妆漆在未来是要颠覆涂料的,复合颜色30年不变,我们要创造一个变革,同时我们也将付出很大的代价。

第四,走差异化的产品路线。相信大家在此次经销商峰会上都看到了我们进口的三位一体产品,这是纯进口的产品,我们未来就是走差异化的产品路线,家装终端市场真正走向跟我们品牌相匹配的产品链。

慧聪涂料网:我想请问一下,现在鳄鱼的经销体系是什么样的?


王敬传:在我来之前鳄鱼漆都是从上往下走的,现在是从下往上走了,因为百强镇,我在中国这么多营销,所有的镇哪些镇有多少钱我都很清楚,像在苏南乡镇都有我的客户,一共27个,苏南4个地级市我有27个经销商都是独立合作的,原来整个5个客户的产值不到60万,现在客户的产值200万,从去年大概7月份以后到现在平均在150到200,有时候在120、130,平均下来150万。北方还是一个大客户群,比方说吉林,辽宁以县为单位,辽宁开始内蒙、宁夏、青海、甘肃这都是一群大客户。

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