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鳄鱼漆徐昌平:企业理念是决定成败的关键

2011-03-11        鳄鱼漆官网 分享到: 更多

鳄鱼漆徐昌平:企业理念是决定成败的关键

2011年3月8—9日,鳄鱼漆三月全国经销商峰会在河北黄骅华悦凯旋大酒店顺利举行,本次盛会以“大品牌、大招商、大终端、大聚焦”为主题,共有百余位鳄鱼漆经销商参加峰会,作为知名媒体慧聪涂料网也受邀参加了此次盛会。在这个极具意义的时刻,慧聪涂料网特邀请鳄鱼漆董事长徐昌平先生与涂料界人士分享鳄鱼漆的成功经验!

慧聪涂料网:徐董您好!据我所知,鳄鱼漆在2010年的销售情况是非常不错的,方便透露一下去年贵公司的销售情况吗?

徐昌平:首先,2010年对我们来说仍是一个调整发展年,在这一年中,我们主要考虑的是与合作伙伴进行中国市场方面的沟通。其次,是考虑如何为我们团队今后几年的突破性发展打好基础。

在2010年,我们的销售业绩因为调整发展增长了10%左右。由于我们是中德合资企业,所以只要股东一致对中国市场的发展达成共识,就能很快找到在中国市场的发展定位。还有一方面是由于德方的研发和生产规模装备都处于世界领先地位,也是我们产品能够迅速立足于中国市场的重要因素。



慧聪涂料网:在此次的经销商峰会上,您提到了关于环保方面的问题,而据慧聪网了解,环保这一概念对于中国来说的确是个卖点,可在国外,环保是个很基本的东西。那么您认为,中国政府和涂料企业应该采取哪些措施或者方法来拉近这种距离呢?

徐昌平:现在中国涂料装饰市场,内墙涂料走入了一个误区。人类发展内墙涂料的时候,首先看重的是其装饰性,而不是环保性。中国内墙涂料在装饰方面的功能是35年都不曾改变过的,中国内墙涂料是1975年在上海研发投放市场的,当时这个内墙涂料跟现在的乳胶漆是一模一样的,即便是专业人士、工程师也看不出来它是乳胶漆还是内墙涂料。据了解,当年的涂料生产企业为了提高产品的耐水性耐洗刷性,还在研发中添加了甲醇,那时候不懂环保,包括很多产品都是这样,后来经过与国外方面交流才知道,在提高产品性能的同时,环保也很重要。现在看来已经有不少涂料生产企业都致力于开发环保涂料,零VOC、环保型涂料产品也都陆陆续续推向市场,相信在不久的将来,中国一定能研发出比环保更高一层的涂料产品。

慧聪涂料网:环保在中国除了是个卖点之外,它也是一种概念性的东西,我们想了解一下,在经销商峰会上发布的新产品,为什么要采用全进口的涂料呢?

徐昌平:从中国消费者的角度来看,我们很多消费者喜欢用国外产品,因为国外产品无论从质量还是环保都要比中国先进些,我们的消费群体也需要用一些相对好的东西。而我们提供的产品要最大限度能够满足消费者的需求,这是我们企业的价值所在。我们要满足这部分的消费者,是因为在上海这种大城市高端的需求很明显,高端消费者就是要进口的涂料。

慧聪涂料网:鳄鱼漆这次发布的新产品,是局部投放还是全国性质的投放?

徐昌平:中国每个地方都有高端消费群体,这是其一;其二是我们市场的消费者有一个非理性的消费倾向,落后地区、中档发达地区、欠发达地区都有用高端涂料的消费者,我们现在往往是落后地区或中档发达地区反而比发达地区的涂料价格高,这是为什么呢?实际上它有个非理性消费因素在里面起作用,所以全进口产品进入中国的话,投放也是全国性投放的,不仅仅是大城市,还有中档发达城市,二三级市场我们也要投放的。现在,我们的经销商对这个也很感兴趣,认为中档发达地区县级市市场是很有销路的。

慧聪涂料网:这个新产品也涵盖了墙面漆吗?

徐昌平:主要就是乳胶漆,这个效果还是比较单调的,但高装饰效果彩妆漆推广是需要一定时间的,从消费者的多元需求来看的话,我们彩妆漆不可能完全取代乳胶漆,它只能占一定的份额,因为现在在中国市场完全乳胶漆是不正常的,不能满足消费者的需求,消费者本身有各种各样的需求,各种各样的性格、爱好、审美观,都是乳胶漆肯定不正常,当然彩妆漆也不可能全部取代乳胶漆,我们认为乳胶漆将来仍是中国的大头。乳胶漆这个东西是个通用产品,施工又简单,所以乳胶漆所占的比例肯定要比彩妆漆大。但是我们从别的角度来看,企业的价值所在就是能满足消费者的需求,如果企业不能满足消费者需求,我认为这个企业价值方面要打个折扣了。我认为竞品企业的理念是有问题的,所以我们要满足消费者需求,这是第一点。第二点是在需求里面进行市场细分,这个市场细分的量是非常大的,尽管我们推广的难度很高,但是我们一旦做了出来,在这个细分市场中我们就是老大,而且对普通乳胶漆市场、家装木器漆市场起了一个非常大的带动作用。同时,也带动了我们常规的产品,就像乳胶漆等等。

现在从消费者角度来讲,他可能会完全采用彩妆漆,另外,还有一些喜欢彩妆漆的消费者,会根据经济条件来选择购买,比如,他可能认为客厅是家中重要的地方,于是客厅就用了彩妆漆,房间或厨房就会用乳胶漆或者别的产品替代。所以,只要消费者用了彩妆漆,就能感觉到那是好的产品,他会认为像彩妆漆这么高科技含量的产品也只有鳄鱼漆能做的出来,那么,常规鳄鱼乳胶漆更不会有什么问题,这就是一个“带出去”的关系,而“带出去”不谈价,实际上证明了这个营销理论是有道理的。消费者会认为,像彩妆漆这么贵的产品我都买了,乳胶漆还谈什么价,道理在这边,所以彩妆漆目前面临的是一个推广的阶段,一旦推广出来,对于我们的品牌包括我们的销量将会有一个很大的突破。因为目前这个市场确实还不能完全满足消费者的需求。于是,我们就发现了这个市场,不光是发现了这个,我们还有能力去开发这个市场,从品牌、技术、资金等方面。我们还有一个大的终端专卖店叫“德国风尚体验馆”,这是我们一个大的终端专卖店,里面包括十几套彩妆漆样板,还有两三间房,这是必须有的,最大的可能还将包括书房甚至卧室。

慧聪涂料网:像高装饰性高环保性的内墙涂料,它的环保性是取决于企业的理念,我想问一下鳄鱼漆的企业理念是什么?

徐昌平:正确来说应该是不遗余力的满足消费者的需求,这个就是我们最重要的价值观和理念。所以现在在中国内墙涂料市场我们提出来“要环保还要美丽”的口号。中国现在的涂料市场就光讲环保不讲美丽了,这是最大的问题,严格来讲现在中国的涂料厂都没有满足消费者的需求,所以我们提出“要环保还要美丽,不遗余力的为消费者创造温馨舒适的生活环境”,这就是我们提出的理念。

慧聪涂料网:还有,现在家装市场上卖的不仅是产品,服务也很重要,那鳄鱼漆在这方面有何打算?怎么将产品和服务更好的结合起来?

徐昌平:鳄鱼漆现在的重点还是放在彩妆漆,因为彩妆漆一般油漆工都不会施工,在彩妆漆里面我们本身有个施工服务,所以只有彩妆漆做起来了,乳胶漆也自然跟着起来,并且乳胶漆方面我们也有施工队。

慧聪涂料网:鳄鱼漆现在给经销商们开会,告诉他们一些好的策略方案,那经销商们会不会有自己的想法也提供给公司呢?

徐昌平:一般来讲经销商是有想法的,他们的想法总体上来讲对我们有一种补充的作用。比如我们从德国拿到产品首先是进行研究,包括市场定位及推广等方面,包括咨询公司研究,所以说这个研究过程是漫长的,当然经销商的实际情况也是一种建议,但我们主要还是以咨询公司为主,还有德国方面意见为主。德国方面比较关注怎么施工怎么保证质量,因为德国人对中国市场不甚了解,中国跟德国的文化也不一样。但德国对技术、对施工、对应用的把关非常严格,还有根据中国市场的需求,我们也经常沟通,包括我们今天推广的乳胶漆,因为中国乳胶漆跟德国乳胶漆不一样,施工的黏度厚度都不一样,德国人像欧美国家的人包括澳大利亚的人喜欢乳胶漆厚,他劳动力贵,他希望乳胶漆一次刷上去不要刷第二遍了,德国是这样,但是中国人整体观念不一样,中国乳胶漆刷上去要很平很光,外国人看起来感觉不好,他讲质感的,乳胶漆有点毛或有点痕迹他反而认为好,所以确实外国人审美观比中国人先进,但是目前中国市场不是这样的,外国这个涂料不把它结合中国国情稍微改一下配方,到中国来老百姓会投诉说质量有问题的,所以我们把它改了一下,这个沟通起来是很难的,他里面有很多东西不允许加的,有些东西违反了德国环保标准,它是禁止加的,那个就很麻烦,禁止加这个东西那加什么东西呢?要保证平整性好,刷在墙上要光,我们去年研究了一年多,结果德国方面一看这个东西,都是德国禁止的,所以说中国现在的环保标准还是比德国低一个档次的。

慧聪涂料网:现在有些经销商反应贵公司产品价格太贵,还有施工方面有困难,请问您是怎么解决这一问题的?

徐昌平:我认为经销商反应要分两个方面想,做任何产品特别是新产品都有困难,一个人的价值大不大水平高不高,主要看他是不是解决困难了,他把困难解决了水平自然就高了,所以说什么事情都有困难,我们能克服就能赚大钱,克服不了就只能赚小钱。这个光靠我们厂家也不行,理念一定要一致,我们战略上要藐视困难,彩妆漆有巨大的爆发力,一旦推出来会非常畅销,所以现在的问题是推广方面的困难,前面没做过的事情我们要做,我们要做人家没做的事情,克服人家没克服的困难,这样我们才能做第一品牌。这就是市场经济的魅力,它把游戏规则定好了,你有本事你能够克服困难,你能冒风险你就赢。

慧聪涂料网:我觉得这个决定也是对的,消费者肯定会有一个对比的,而且每个区域它的性质也不一样,当他觉得彩妆漆价格太贵了,每平米造价比较贵或者跟同类产品相比,它可能会影响工期,其实从另一个方面来讲对彩妆漆是有利的,如果在新进一个品牌做彩妆漆的话,可能前期还不是那么容易的,所以设置门槛区分开来这个比较好。

徐昌平:对团队要求也高,对经销商资金实力要求也要高,要求大的店,好的建材市场店的房租很高,要求组建施工队,配导购员,导购员培训,管理能力要强,施工好了但管理不到位,到时候人家也不来了。管理不到位,施工质量再不好,那就不会有人购买了。不给你钱而且还要你赔钱,这个要求是很高的,所以我们一定要有准入条件的,在这个方面我们团队特别强。我们要做成样板市场然后推广,现在大局就是这样。

慧聪涂料网:感谢徐董在百忙之中接受慧聪涂料网的访问,谢谢!

徐昌平:谢谢!




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