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“每天快乐地疯狂着”

2011-05-07        鳄鱼漆官网 分享到: 更多

“每天快乐地疯狂着”

王敬传,每天坚持晨跑,是个不惧挑战、不怕输的血性男儿。有人说,王敬传是天生的实干家;有人说,跟着他马都会跑瘦;也有人说,他工作上铁血不留情面,私下里却是柔情男儿性情中人。王敬传自述说:“我每天快乐地疯狂着”。

人格魅力:兄弟十年相伴


乍一看王敬传,个子高挺,在人群中一眼就能认出。2011年5月5日,是王敬传团队到鳄鱼制漆一周年的日子,在开完4月份销售工作总结会议后,团队成员一起庆祝这个换血改革成功的鳄鱼漆新营销团队,市场部何总、客服部胡总及销售人员共计16个人欢聚一堂,觥筹交错,开怀畅饮,席间知无不言言无不尽。经深谈,笔者才知王敬传有在可口可乐、银鹭等知名品牌的快销品渠道建设经历,并在三棵树等涂料企业从事过涂料行业的工作。更让人佩服的是,在座的销售人员中有很多都是跟着他一起从快消品转战到涂料行业的精英,共战时间最长的一位长达十年之久,不禁让人惊叹,王敬传到底有什么样的魅力可以让人追随十年之久?

团队的伙伴能跟随王敬传这么多年的确很是很让人感动的事情。一方面,因为王敬传是一个追求事业的人,跟着他能找到事业的成就感和对事业的执着追求。但王敬传更是一个要求严格,追求完美的人,跟着他做销售,压力很大。有时候大家会打电话跟他诉说压力和情绪,此时的他更是一个血性男儿,帮大家排解,帮大家成长,成为大家的知心伙伴。有时候,他也会压力很大,他会寻找排解的途径,比如跑步,用他的话说就是”每天快乐地疯狂着”。

经理人:深知责任之重

从去年到今年,鳄鱼漆中国区营销中心的变化很大,从内部管理、销售团队、市场经销商制度都作了一些调整。除了以前直接跟公司合作的大客户外,其他的区域都由王敬传来负责,仅去年来说,王敬传团队就开发了几百个分销商客户,销量翻番,特别是长江以南地区,在原有的老客户体系中大刀阔斧地改革,转变了老客户的经销态度。因为徐董对王敬传的信任,王总更加感受到自己身上责任的重大,他如果鳄鱼漆在他的手上能有大的提升。事实证明,王总所作地调整是有必要的,可能改革的时间还有些晚。对于老板的信任,他也深知责任重大。

“做一个成功职业的经理人要有敏锐、健康的心态,摆正好自己的位置,将能量无限地放大,提升产品利润,把利润扩大化,这才不会辜负老板对我的信任。”王总说。

发展:狼的特性豹子的速度

物竞天择,适者生存。鳄鱼漆是中德合资企业,按道理说有这样的背景发展应该是很不错的。

王总说:“我也知道我们还有很大的提升空间,正是因为这种压力,才让我和我的团队觉得,我们必须得冲,必须在这种危险恶劣的环境下找寻适合鳄鱼的发展之道,也可以说是像狼一样拥有非同寻常的特质和超强的生存能力,并像豹子一样以最快的速度开发、优化、巩固市场。”

以前遗留的一些问题造成一些做得大的经销商不配合厂家的工作,阻碍了政策的实施,以个人利益为最终的诉求点,忽视厂家利益,造成厂家进入发展困局。王总来了之后,先是对所有的客户来一次“大会诊”,然后,与所谓的大客户“谈话”,不配合的客户王总直接派人下去开发市场,很短地时间就让大客户意识到厂家政策执行的能力,并且还有竞品的冲击,这时客户就会主动找到公司,不回款的主动回款,不订货的主动订货,并多次打申请给公司,派人下去协助他们开发市场。这条路子是王敬传团队摸索出来专治疑难杂症的。而实际上所做的一切都是为了双方能够长期合作,他们并不想取消与老客户的合作,只是那种‘安于现状、不思进取’的生意态度着实让王总很着急,毕竟现在的竞争压力很大,要找的是与厂家有共同发展目标的合作伙伴,经销商要赚钱,厂家也要赚钱。

说到目前的市场发展,王总谈到,“今年上半年我们要完成40%的销量,到4月份为止我们已经基本完成,接下来,计划5、6、7月份强力拉动销售库存,5、6月份计划再做2000万。这种销售局面在我的控制之内,今年可以完成年初我所立下的军令状。除了这些外,对终端店面还要进行有效整顿,形成乡镇一体化专卖店体系。以前我们乡镇市场从开店建设到出货落实大概需要15天,现在只需要一周就能完成。乡镇店的门头形象是统一的,但店内的陈设会有所变化,层次会更清晰。第一步先从苏南开始,现有的大量的分销体系,是直接跟公司合作的。选择在苏南执行一体化比较好操作。再就是,低值产品与高值产品的进货比失衡,目前的一个局面是低值产品占的比例较高,现在我们将产品的进货比下调,高值和低值产品必须合理分配,整个低值产品的进货比例得到有效控制。先在苏南导入高值产品,优化产品采购比例的结构。长江以南的区域百强镇及地级客户全力销高值产品,全进口产品。7月份我们计划去德国再引进一款能带给消费者全新装修体验的高端产品。目前,我们也将进一步地加强团队和经销商的培训。同时我将敞开我们的团队大门欢迎来自全国的销售精英们加入我们的团队。”

目标:脱离红海,走中高端路线

现在市场上产品同质化现象严重,王总说:“鳄鱼漆要走中高端路线,高端产品才有带给大家更好的产品体验。产品的生存力强,再加上公司的支持与投入,发展前景比低值产品更好。目前中国的消费水平也在不断地提升,高端市场的需求有增无减,这也是鳄鱼发展的大好商机。”

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