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让鳄鱼品牌精神成为营销利器

2011-08-31        鳄鱼漆官网 分享到: 更多

让鳄鱼品牌精神成为营销利器

涂料行业正在日渐消逝的品牌精神

对于品牌精神的追崇,“苹果”无疑是当今世界最典型也是最成功的案例,其基于消费者需求的创新精神是苹果的品牌精神精髓所在,每一款新品的推出均让果粉们趋之若鹜,甚至出现疯狂抢购。这正是品牌精神发挥的效用。当你进入苹果专卖店时,都会有专业的导购为你提供一切的咨询服务,其终端店面的设计、个性化的细节装饰、标志性的物品、人性化的产品体验、舒心的店面环境、贴心的服务设施,这一切无不彰显着“苹果”的品牌精神,无论你买还是只想看看,你都能享受到“苹果”带给你的创新设计和体验享受。

我们再看涂料行业,中国的涂料行业已经发展了几十个年头,从完全依靠外资品牌到自主生产乳胶涂料,使得国内市场形成了一个品牌多元化的竞争格局,品牌力的竞争早已成为涂料行业的常规手段,无论是大规模的线上广告,还是铺天盖地的促销推广,无不在向消费者展示品牌的实力。然而,从终端走访的情况来看,品牌力的影响,尤其是品牌精神的影响在接触消费者的第一战场——终端门店,却正面临品牌精神日渐消逝的窘境。笔者最近在与鳄鱼漆合作的过程中,对不同级别市场的建材家居市场进行了大量的专访和调研,我们发现,几乎所有的涂料导购人员在进行销售的过程之中,往往只注重产品的特点和价格,比如环保级别是E0还是E1,产品是抗甲醛还是防霉变等,几乎不出三句话就会说到促销上或价格优惠上,而对于各自品牌的优势、品牌的理念却极少有人会提及,甚至当我们询问时,也有相当的导购人员

说不出所以然来;如此的销售方式,可能很多时候能把产品销售出去,但却失去了不断强化品牌在消费者心中印象的机会,这更难让消费者对品牌有多深的理解和认知,就更别提品牌忠诚度了。

当一个行业的竞争直接体现在价格竞争时,这个行业的竞争惨烈程度可想而知。而在这个时刻,谁率先跳出价格竞争的无底黑洞,谁就会掌握竞争的主动权,而品牌力往往是在这样的时刻发挥其无往不利的效用。

严谨、专注——鳄鱼漆的品牌精神

笔者最近带领团队在跟鳄鱼漆合作的过程中,深深感受到从鳄鱼漆身上流淌着的纯正德国品牌精神气质。

我们深入企业、深入市场、深入到鳄鱼漆的每一个生产和营销环节,深刻体验到了鳄鱼异于其他涂料品牌之处。“严谨、专注、创新、责任、勤奋”,这些看似朴实无华的词汇,在鳄鱼漆的身上却体现得那么自然,那么得富有感染力。鳄鱼从开始做涂料到如今,已经经历50年的风雨路程,半个世纪来鳄鱼凭借着专注的精神,为满足消费者不断升级的需求,从普通涂料产品到彩妆漆产品,引领着行业发展的潮流,

每一款产品都在向人们展示着鳄鱼漆的研发精神;在工厂,鳄鱼漆先进的设备、专业化分工的流程和工序、严格的生产管理体系、苛刻的质量管理标准,无不彰显着鳄鱼漆的严谨和责任;在办公区,从徐董到后勤支持人员,每一个人都以严谨的风格对待工作中的细节、朴素但舒适的办公环境、简洁但实用的办公设施,这些无不在向我们展示着鳄鱼漆的德国血统气质;甚至在其工厂食堂,每个吃完饭的员工都会非常自觉地把碗筷送到统一的清洁处,而且有条不紊地摆放着,这些都足以让我们感受到鳄鱼漆的品牌精神已经渗透在每个鳄鱼漆人的血液里。

鳄鱼漆,源自50年的历史沉淀,源自永不退缩,不卑不亢,勇往直前的德国精神,同时又融合了淳朴,严谨,勤奋的华夏精神,于是,造就了如今品牌理念明确,品牌精神强大的鳄鱼漆品牌,作为鳄鱼漆人,更应当传承这种精神,同时将这样的品牌精神传递给每一位消费者,用鳄鱼漆的专业化服务去感染消费者,让消费者得到前所未有的满足,并且时刻记住,我们卖的不仅仅是产品,更是品牌,只有这样才能让鳄鱼漆的品牌力更强,也才有更有效的通过品牌力影响消费者,最终建立起消费者的品牌忠诚度。

关注细节,从第一战场传递鳄鱼漆品牌精神

有人说,品牌精神没有什么用,关键是能签下单子才有用。可你是否知道,忠诚度能给你带来多大的销售量,曾经笔者服务过的一个衣柜品牌,其有一个经销商每年的销量中有至少40%的销量是老客户带来的,这里面既有老客户重复购买,更有老客户介绍来的客户。既然品牌精神有如此的作用,那么,如何让每一个接触鳄鱼漆的人都清楚的认识到我们的品牌精神?最直接最有效的方法,就是把品牌精神融入到产品研发与销售过程之中。我们都清楚品牌精神不仅仅体现在终端选址、设计、装饰细节、产品陈列等硬件设施上,更体现在消费者感受最明显也最深刻的软性要素上,如店面文化,销售理念,导购水平等。

第一,塑造门店导购的精神面貌。门店导购的精神面貌是消费者对品牌的第一印象,好的精神面貌会给消费者好的感染力,即使不能成交,对我们品牌的认知也会高看一眼。笔者在走访市场时,对几种家居装修主材的店面导购精神面貌比较发现,最有感染力的是橱柜、衣柜和地板的导购人员,而涂料整个行业

内,导购人员虽然也热情,但很难让人感觉到那种比较舒心的热情,无论在产品介绍还是品牌介绍,都无

法相比。这一点,应是我们鳄鱼漆所有的合作伙伴均应该引起重视的。

第二,提升门店导购的品牌精神理解程度。也许你会认为这一点都是虚的,没有用。但你有没有想过,一个连自己在销售的品牌都不了解甚至都不相信的导购人员,能把这个品牌的优点、这个品牌的理念、这个品牌的精神传递给消费者吗?只有你不断给我们的导购人员灌输品牌精神和理念,并且带领她们不断学习和理解,让大家真正爱上自己的品牌,给客户推荐自己的最爱时才会更有底气和自信。

第三,提升门店导购人员的销售技巧。一个只会讲价格优惠、促销活动的导购,相信哪一个经销商都不会喜欢。可是,又有多少人在销售时真正关注到消费者真正的需求是什么?难道只是对产品和价格的挑剔吗?当我们的品牌力变强,当我们的品质最好,当我们的产品最创新,当我们的产品最贴心,当我们的服务最放心,当我们的介绍最用心时,我们可以通过这些品牌精神的传递来解决掉消费者的疑虑。比如,你会用下面的语言来介绍吗?

“您好,欢迎光临中国彩妆定制第一品牌鳄鱼漆”。

“您好,您现在看的是鳄鱼漆的XX产品,这是鳄鱼漆独有的产品,我为您简单介绍一下可以么?”

这些看似不起眼的语句,往往会在消费者心中留下很深的印象。

品牌精神的传递,更多做的是软功夫,硬件的投入自然会使品牌形象有提升,但如果缺失了灵魂,硬功夫也只能是徒有其表。而对于鳄鱼漆的品牌精神传承,也必须通过每一个经销商的努力,才能真正实现。


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